Minu juurde jõuavad järjest müügimeeskondade juhid väga sarnase murega:
„Kuidas saada müügimeeskond rohkem helistama?“
„Kuidas tuua tagasi tulemused — ja motivatsioon?“
Ja aus vastus on see, et probleem ei ole enamasti inimestes.
Probleem ei ole laiskuses. Sageli ei ole ka tahtmises. Probleem on selles, et müük on jäetud ilma selge struktuurita.
Kui teeme koos:
– grupikoolituse, kus loon meeskonnale ühise müügiloogika ja selge struktuuri, et kliendivestlus oleks psühholoogiliselt läbimõeldud, loomulik ja otsustamist toetav
– 1:1 mentorlused, kus keskendume iga müügiinimese isiklikele takistustele, hirmudele ja arengukohtadele
– päris telefonikõnede kuulamise, mille käigus analüüsime samm-sammult, mis kõnes töötab ja mis mitte ning teeme üheskoos müügiskripti selliseks mis toob päriselt tulemused
– kõnede ühisparandamise, et vormida iga müügiinimese kõne ülesehitus selgeks, loogiliseks ja tulemusi toovaks
…siis algab päris töö. Tegutsemine.
Ja see on minu jaoks kõige rahuldavam hetk —kui kustunud pilguga müügiinimese nägu hakkab uuesti särama. Sest järsku saab ta aru, et müük ei ole juhuslik õnnemäng, vaid loogiline süsteem:
– tugev sissejuhatus
– kaardistamine, mis paneb kliendi rääkima
– veenmine ilma survestamiseta (kasutades müügi psühholoogia abi, mida olen 9 aastat ise õppinud)
– vastuväited, millega ei võidelda, vaid mida juhitakse
– ja selge closing
Uuringute kohaselt leiab 63% müügiinimestest, et külmad kõned on nende töö kõige ebameeldivam osa. Kui hirm kaob ja tekib struktuur, tulevad ka tulemused.
Ja mis kõige ägedam — inimesed hakkavad müüki uuesti nautima.
Kui sa tunned, et sinu meeskond vajab selgemat müügistruktuuri, rohkem kindlust telefonikõnedes ja oskust viia vestlused tulemuseni nii, et see kasvatab ettevõtte kasumit, siis küsi julgelt personaalset koolituspakkumist. Koostan lahenduse, mis lähtub just sinu meeskonna vajadustest, eesmärkidest ja igapäevasest müügireaalsusest.
1,5 tunnise müügikoolituse käigus saad teada:
1) Müügikõne ABC-sa saad selge raami, miks müük ei alga ettevõtte kirjeldamisest, vaid kliendi mõistmisest. Õpid, kuidas “ei” ei ole lõpp, vaid info, millega vestlus targalt edasi viia.
2) Müügikõnede strateegia ja järjepidevus– paneme paika, mitu kontakti on realistlikult vaja, et tekiks jah, ja kuidas ehitada protsess nii, et sa ei loobu liiga vara. Saad süsteemi, mis hoiab su fookuses ka siis, kui klient ei vasta või ütleb esimesel korral ei.
3) Kõne algus, mis paneb kuulama– õpid sissejuhatuse loogikat, mis tekitab huvi esimese 10–20 sekundiga. Fookus on kliendi kasul, mitte sinu firmal, et inimene tahaks vestlust jätkata.
4) Müügiskript, mis ei kõla päheõpitult – koostame skripti struktuuri, mis hoiab sind rajal ja aitab vestlust juhtida ilma monoloogita. Saad selge mudeli, kuidas rääkida vähem, küsida rohkem ja tuua kasu sisse õigel ajal.
5) Hääl, tempo, pausid ja rõhutused– sa õpid, kuidas sinu hääl tekitab turvatunde või vastupanu. Harjutame lihtsaid tehnikaid, millega kõne muutub rahulikuks, enesekindlaks ja professionaalseks ka keerulistes olukordades.
6) Küsimuste nipid&praktika: 11 küsimuse loogika- saad küsimuste raamistikku, mis paneb kliendi ise oma vajadust sõnastama. Õpid, kuidas ehitada vestlus nii, et see oleks dialoog, mitte müügijutt.
7) Kontakt ja usaldus: nimi, peegeldamine ja kokkuvõte- õpid kasutama kliendi nime ja peegeldamist nii, et see ei tunduks võlts, vaid looks personaalsuse. Saad tehnika, kuidas pärast kaardistamist teha kokkuvõte, mis paneb kliendi tundma, et teda päriselt kuulati.
8) Vastuväited: kuidas muuta need koostööks -räägin kõige levinumaid vastuväiteid ja õpid, kuidas nende taha päriselt vaadata. Fookus on väärtuse selgitamisel, mitte vaidluses, et klient jõuaks ise selguse ja kindluseni.
9) Kokkulepe, mitte e-mail- saad selge meetodi, kuidas “saada info” muuta konkreetseks järgmiseks sammuks kuupäeva ja kellaajaga. Õpid looma kliendile mikrokohustuse, mis hoiab protsessi liikumas ja vähendab ära kadunud kontakte.
10) Jätkukõned ja otsustamise toetamine- õpid, kuidas jätkukõne ei alga nullist, vaid kokkuleppe täitmisest ja kliendi reaktsiooni kaardistamisest. Saad küsimused ja sõnastused, mis aitavad kliendil otsustamist lihtsamaks teha, ilma et tekiks surve.
11) Keerulised olukorrad: kontaktide leidmine ja väravavahtidest läbi minek- räägin läbi, mida teha siis, kui õiget inimest ei anta, öeldakse, et number on eranumber või inimene on reisil. Saad loogika, kuidas jääda viisakaks, aga liikuda järjekindlalt õigesse kohta.
12) Praktika ja tööriistad, mis teevad su paremaks -õpid, miks märkmed ja kõnede tagasikuulamine tõstavad su taset kõige kiiremini. Lahkud koolituselt konkreetse tegevusplaaniga, mida oma töös kohe rakendada.
13) Minu 21 aasta müügitöö parimad nipid, praktikad mis on mind aidanud kõnede tegemisel ja closimisel.