Birgit Arus · Tallinn, Estland
Salgsopplæring
Praktisk salgsopplæring for bedrifter
Hvordan får du salgsteamet til å ringe mer?
Hvordan får du tilbake resultatene og motivasjonen? Stadig flere salgsledere kommer til meg med nesten den samme bekymringen. Og det ærlige svaret er at problemet som regel ikke ligger hos folkene. Det handler ikke om latskap. Ofte ikke om vilje heller. Problemet er at salget har blitt stående uten en tydelig struktur.
Opplæringen holdes på estisk.
For hvem
Hvem passer opplæringen for, og hvem ikke?
Passer hvis
- salgsteamet ditt ringer kunder og vil booke flere møter;
- du vil at hele teamet skal selge etter samme system, og at resultatene ikke skal avhenge av tilfeldigheter;
- du er klar til å prøve nye grep i ekte samtaler med en gang;
- resultatene i dag kommer tilfeldig, og det finnes ingen fast plan.
Passer ikke hvis
- du vil høre på et foredrag, men ikke vil øve eller få tilbakemelding;
- teamet ditt ikke vil ringe kunder eller ta imot tilbakemeldinger;
- du forventer et sikkert resultat, men ikke kommer til å bruke det du lærer i det daglige arbeidet.
Hvis teamet ikke vil ringe, kan jeg ta de kalde samtalene selv: se B2B-telemarketingtjenesten.
Før opplæringen
Før opplæringen gjør jeg hjemmeleksen: jeg setter meg inn i produktet eller tjenesten din, målgruppen og hvordan dere selger i dag, og jeg lytter gjennom noen av de ekte salgssamtalene deres. Opplæringen bygger jeg på situasjonene dere faktisk står i, så det blir ikke noe generelt foredrag.
Hva teamet ditt lærer under opplæringen
- Du får en ramme du kan støtte deg på i hver salgssamtale, slik at samtalene ikke blir tilfeldige, men styres. Du forstår hvorfor salg ikke starter med å presentere deg selv, men med å forstå kunden, og du lærer å jobbe med et «nei» slik at det ikke avslutter samtalen.
- Du ser hvor mye aktivitet som faktisk skal til for å nå resultatet, og du får et system som holder deg i gang også når kunden ikke svarer eller sier nei første gang.
- De første sekundene avgjør om kunden fortsetter å lytte. Du lærer å åpne samtalen slik at den vekker interesse og ikke høres ut som enda en salgssamtale.
- Vi lager et salgsmanus som ikke høres pugget ut og som støtter en naturlig samtale. Strukturen gir trygghet og begrenser deg ikke.
- Du lærer å stille spørsmål som får fram kundens reelle behov. Når kunden snakker, får du klarhet og kundens tillit.
- Du lærer å speile kundens tanker og ord slik at kunden føler seg forstått. Da får du bedre kontakt, og samtalen går dypere.
- En innvending er ikke slutten på samtalen, men en mulighet til å føre den videre. Du får ferdige formuleringer du kan svare med, rolig og trygt.
- Du lærer å styre samtalen slik at et møte føles som det logiske neste steget for kunden. Resultatet er flere bookede møter.
- Du lærer å gjøre «send meg info» om til en avtale med dato og klokkeslett, slik at kunden tar på seg en liten forpliktelse og saken går videre.
- Du får et system for hvordan og når du tar oppfølgingssamtaler, slik at du verken blir glemt eller virker påtrengende.
- Du lærer å komme forbi «portvaktene» og nå de riktige personene.
- Vi øver på ekte situasjoner, fordi praksis, tilbakemeldinger og analyse av samtaler løfter nivået raskest. Du går derfra med en handlingsplan.
Du får triksene og metodene fra mine 21 år i salg, de som har hjulpet meg både med å ringe og med å lukke salget.
Problemet
Vet du hva det egentlige problemet er?
I undersøkelsen fra ValueSelling Associates og Selling Power i 2026 (153 salgsledere og selgere) oppga 39 % av salgslederne at teamets frykt for å ta telefonen er en hindring for kalde samtaler. Når frykten forsvinner og strukturen kommer på plass, kommer også resultatene.
Salgsresultatene faller
Når salget ikke gir resultater, ligger problemet som regel ikke i innsatsen, men i fokuset. Det gjøres mye, men det fører ikke fram til beslutningstakerne og skaper ingen reelle muligheter. Resultatet blir ikke bedre før salget går fra tilfeldig aktivitet til en styrt prosess.
Motivasjonen mangler
Motivasjonen holder seg ikke når det er uklart hva som skal gjøres og hvordan. Når samtalene ikke fører noen vei og resultatene svinger, forsvinner troen på seg selv og på prosessen. Klarhet og de første seirene gir selvtilliten tilbake.
Strukturen mangler
Godt salg bygger på et system. Strukturen gir hver samtale et mål, hjelper deg å styre samtalen og gjør resultatene mer forutsigbare.
Innhold
Hva gjør vi sammen?
Vi lager et salgssystem for teamet ditt som tar usikkerheten ut av samtalene. Når selgeren ser at resultatet ikke avhenger av humør eller flaks, endrer både motivasjonen og tallene seg.
Gruppeopplæring: 3000 €, 3 timer
Jeg lager et felles salgssystem for teamet, bygget på produktet eller tjenesten din. Vi går gjennom ekte situasjoner, formuleringer og samtalestrukturer som kan brukes i hverdagen med en gang. Etter opplæringen snakker hele teamet samme språk med kundene, og samtalene fører oftere fram til et møte.
1:1-salgsmentorering: 250 €, 60 min
Vi tar for oss hver enkelt selgers egne hindringer, usikkerhet og forbedringsområder: konkrete situasjoner, samtaler og tankemønstre som i dag holder resultatene tilbake. Trenger du personlig støtte i stedet for gruppeopplæring, kan du lese mer om 1:1-salgsmentoreringen min.
Lytting til telefonsamtaler
Jeg lytter til ekte salgssamtaler og sier ærlig hva som fungerer og hva som ikke gjør det. Jeg viser deg nøyaktig hvor du mister kunden, hvor interessen dabber av eller hvor en mulighet ikke blir brukt. Du vet hva du skal endre for at neste samtale skal gå bedre.
Bedre samtaler
Vi gjør salgssamtalen til en samtale du styrer, der hvert steg har et mål. Sammen skriver vi formuleringer og en oppbygning som holder samtalen på sporet. Samtalene blir tryggere og lar seg gjenta.
System
Salg er et system, ikke et sjansespill
Når du vet hva du skal gjøre i samtalen, forsvinner nølingen. Når nølingen forsvinner, kommer resultatene.
- en sterk åpning som fanger oppmerksomheten og bygger autoritet;
- kartlegging som får kunden til å sette ord på behovet selv;
- overbevisning uten press, med bevisst bruk av salgspsykologiske prinsipper;
- håndtering av innvendinger slik at de blir til muligheter;
- en tydelig og trygg avslutning som fører samtalen fram til en beslutning.
Jeg tilbyr ikke ferdige løsninger. Jeg setter sammen et salgssystem ut fra det daglige arbeidet og målet til teamet ditt.
Birgit Arus, 21 års salgserfaring
Tusen takk, Birgit, for en profesjonell og innholdsrik opplæring. I løpet av min nesten 16 år lange karriere har jeg deltatt på mange ulike salgskurs, og derfor møter jeg nye kursholdere med en viss forsiktighet – ofte er kursene godt strukturert og bygger på solid salgserfaring, men de blir gjerne mer teoretiske, og det har vært få praktiske verktøy som kan brukes i det daglige arbeidet. Kurset ditt skilte seg positivt ut fra dette. Jeg satte særlig pris på den praktiske tilnærmingen, og på at du hadde gjort et grundig forarbeid med tanke på det spesielle ved vår bransje, og tok med relevante undersøkelser og konkrete eksempler. […] Kurset ga mye å tenke på og nyttige retningslinjer som vi har tenkt å ta bevisst i bruk i det daglige arbeidet.
Mihkel Luks, daglig leder, D Screens Estonia OÜ
Les hva andre kunder sier i kundehistoriene.
Klar til å forbedre resultatene til salgsteamet ditt?
Jeg setter sammen et salgssystem for teamet ut fra det de faktisk gjør, og for et mål som kan måles.