Birgit Arus · Tallinn
Müügikoolitus
Praktiline müügikoolitus ettevõtetele
Kuidas saada müügimeeskond rohkem helistama?
Kuidas tuua tagasi tulemused ja motivatsioon? Minu juurde jõuavad järjest müügimeeskondade juhid väga sarnase murega. Ja aus vastus on see, et probleem ei ole enamasti inimestes. Probleem ei ole laiskuses. Sageli ei ole ka tahtmises. Probleem on selles, et müük on jäetud ilma selge struktuurita.
Kellele
Kellele koolitus sobib ja kellele mitte?
Sobib, kui
- sinu müügimeeskond helistab klientidele ja tahab rohkem kohtumisi kokku leppida;
- tahad, et kogu meeskond müüks ühe süsteemi järgi ja tulemused ei sõltuks juhusest;
- oled valmis uusi võtteid kohe päris kõnedes proovima;
- praegu tulevad tulemused juhuslikult ja kindlat kava ei ole.
Ei sobi, kui
- tahad kuulata loengut, aga harjutada ja tagasisidet saada ei soovi;
- sinu meeskond ei taha klientidele helistada ega tagasisidet kuulata;
- ootad kindlat tulemust, aga õpitut igapäevases töös kasutama ei hakka.
Kui meeskond ei taha helistada, võin külmkõned teha mina: vaata B2B telemarketingi teenust.
Enne koolitust
Enne koolitust teen kodutöö: uurin sinu toodet või teenust, sihtrühma ja seda, kuidas te praegu müüte, ning kuulan läbi mõned teie päris müügikõned. Koolituse ehitan teie tegelike olukordade peale, üldist loengut ei tule.
Mida sinu meeskond koolitusel õpib
- Saad raami, millele igas müügivestluses toetuda, nii et kõned ei ole juhuslikud, vaid juhitud. Mõistad, miks müük ei alga enda tutvustamisest, vaid kliendi mõistmisest, ja õpid „ei“ vastusega nii töötama, et see vestlust ei lõpeta.
- Näed, kui palju tegevust tulemuseni jõudmiseks tegelikult vaja on, ja saad süsteemi, mis hoiab sind tööl ka siis, kui klient ei vasta või ütleb esimesel korral ei.
- Esimesed sekundid otsustavad, kas klient jääb kuulama. Õpid, kuidas alustada kõnet nii, et see tekitab huvi ega kõla järjekordse müügikõnena.
- Koostame müügiskripti, mis ei kõla päheõpituna ja toetab loomulikku vestlust. Struktuur annab kindlust, mitte ei piira.
- Õpid esitama küsimusi, mis avavad kliendi tegeliku vajaduse. Kui klient räägib, saad selgust ja tema usalduse.
- Õpid kliendi mõtteid ja sõnu peegeldama nii, et ta tunneb end mõistetuna. Nii tekib parem kontakt ja vestlus läheb sügavamaks.
- Vastuväide ei ole vestluse lõpp, vaid võimalus seda edasi viia. Saad valmis sõnastused, millega rahulikult ja enesekindlalt reageerida.
- Õpid vestlust juhtima nii, et kohtumine tundub kliendile loogilise järgmise sammuna. Tulemus on rohkem kokkulepitud kohtumisi.
- Õpid muutma „saada mulle infot“ kokkuleppeks kuupäeva ja kellaajaga, nii et klient võtab väikese kohustuse ja asi liigub edasi.
- Saad süsteemi, kuidas ja millal järelkõnesid teha, nii et sa ei jääks unustusse ega tunduks pealetükkiv.
- Õpid „väravavahtidest“ mööda jõudma õigete inimesteni.
- Harjutame päris olukordadel, sest praktika, tagasiside ja kõnede analüüs tõstavad taset kõige kiiremini. Lahkud tegevusplaaniga.
Saad minu 21 aasta müügitöö nipid ja praktikad, mis on mind aidanud kõnede tegemisel ja closimisel.
Probleem
Kas tead, mis on tegelik probleem?
ValueSelling Associatesi ja Selling Poweri 2026. aasta uuringus (153 müügijuhti ja müüjat) nimetas 39% müügijuhtidest külmade kõnede tegemise takistuseks seda, et meeskond kardab telefon kätte võtta. Kui hirm kaob ja tekib struktuur, tulevad ka tulemused.
Müügitulemused langevad
Kui müük ei too tulemusi, ei ole asi tavaliselt pingutuses, vaid fookuses. Tegevusi on palju, aga need ei vii otsustajateni ega loo reaalseid võimalusi. Tulemus ei parane enne, kui müük muutub juhuslikust tegevusest juhitud protsessiks.
Motivatsioon puudub
Motivatsioon ei püsi, kui pole selge, mida ja kuidas teha. Kui kõned ei vii edasi ja tulemused hüplevad, kaob usk endasse ja protsessi. Selgus ja esimesed võidud toovad enesekindluse tagasi.
Struktuur puudub
Tugev müük põhineb süsteemil. Struktuur annab igale kõnele eesmärgi, aitab vestlust juhtida ja teeb tulemused ennustatavamaks.
Sisu
Mida me koos teeme?
Loome sinu meeskonnale müügisüsteemi, mis võtab kõnedest ebakindluse ära. Kui müüja näeb, et tulemus ei sõltu tujust ega õnnest, muutuvad nii motivatsioon kui ka numbrid.
Grupikoolitus: 3000 €, 3 tundi
Loon meeskonnale ühtse müügisüsteemi sinu toote või teenuse põhjal. Käime läbi päris olukorrad, sõnastused ja kõnestruktuurid, mida saab kohe igapäevatöös kasutada. Pärast koolitust räägib kogu meeskond klientidega ühte keelt ja vestlused jõuavad sagedamini kohtumiseni.
1:1 müügimentorlus: 250 €, 60 min
Võtame ette iga müüja enda takistused, ebakindluse ja arengukohad: konkreetsed olukorrad, kõned ja mõttemustrid, mis praegu tulemust kinni hoiavad. Kui vajad grupikoolituse asemel personaalset tuge, tutvu lähemalt minu 1:1 müügimentorlusega.
Telefonikõnede kuulamine
Kuulan päris müügikõnesid ja ütlen ausalt, mis töötab ja mis mitte. Näitan täpsed kohad, kus klient kaob, huvi langeb või võimalus jääb kasutamata. Sa tead, mida muuta, et järgmine kõne läheks paremini.
Kõnede parandamine
Teeme müügikõnest juhitud vestluse, kus igal sammul on eesmärk. Kirjutame koos sõnastused ja ülesehituse, mis hoiavad vestluse teel. Kõned muutuvad enesekindlamaks ja korratavaks.
Süsteem
Müük on süsteem, mitte õnnemäng
Kui sa tead, mida kõnes teha, kaob kõhklus. Kui kõhklus kaob, tulevad tulemused.
- tugev sissejuhatus, mis haarab tähelepanu ja loob autoriteedi;
- kaardistamine, mis paneb kliendi ise vajaduse sõnastama;
- veenmine ilma survestamiseta, kasutades teadlikult müügipsühholoogia põhimõtteid;
- vastuväidete juhtimine nii, et need muutuvad võimalusteks;
- selge ja enesekindel closing, mis viib vestluse otsuseni.
Ma ei paku valmislahendusi. Koostan müügisüsteemi sinu meeskonna igapäevatööst ja eesmärgist lähtuvalt.
Birgit Arus, 21 aastat müügikogemust
Suur tänu Sulle, Birgit, professionaalse ja sisuka koolituse eest. Olen oma ligi 16-aastase karjääri jooksul osalenud paljudel erinevatel müügikoolitustel ning seetõttu suhtun uutesse koolitajatesse teatava ettevaatusega – sageli on koolitused küll hästi üles ehitatud ja tuginevad tugevale müügitaustale, kuid jäävad pigem teoreetiliseks ning praktilisi, igapäevatöös rakendatavaid tööriistu on olnud vähe. Sinu koolitus eristus sellest positiivselt. Eriti hindasin praktilist lähenemist ning seda, et olid meie valdkonna spetsiifikat arvestades teinud põhjaliku eeltöö, tuues sisse ka asjakohaseid uuringuid ja konkreetseid näiteid. […] Koolitus andis palju mõtteainet ning kasulikke suuniseid, mida plaanime teadlikult oma igapäevatöös rakendama hakata.
Mihkel Luks, tegevjuht, D Screens Estonia OÜ
Teiste klientide tagasisidet loe kliendilugudest.
Valmis oma müügimeeskonna tulemusi parandama?
Koostan meeskonnale müügisüsteemi nende päris töö põhjal ja mõõdetava eesmärgi jaoks.